網絡營銷 你還在用4P嗎？

　　網絡營銷與營銷中的4P理論有什么關系呢？網絡營銷如何應用營銷中的4P理論呢？

　　營銷是買方市場（消費者說了算）的產物。賣方市場（生產者說了算）的特點是生產者壟斷，求過于供，消費者追求生產者，賣易買難，所以生產者只需生產不需要營銷，買方市場的特征是供過于求，買易賣難，所以生產者追求消費者。

　　生產者之間必須為求得消費者的購買而竟爭，它們的勝負和生存最終由消費者說了算，營銷的最高境界就是壟斷！事實上，現代企業管理的根本問題就是如何使企業獲得壟斷力！

　　按現代營銷的理論，在買方市的前提下，如果一個企業要與竟爭對手竟爭就要用STP 4P戰略進行營銷，簡而言之，所謂STP戰略是指，任何一個企業做營銷，首先要對市場進行細分（Segmentation），再根據企業的條件和目的找到適合本企業的目標市場(TargetMarket)，然后針對竟爭對手的產品戰略和產品特征對目標顧客進行定位(Posintioning)。

　　針對同一目標市場，企業必須面對數個對手的竟爭。

　　所謂4P戰略是指，一個企業與其它企業竟爭使目標顧客購買自已的產品的手段：產品戰略(Product)

　　怎樣使自已的產品比竟爭對手的產品更好地滿足目標顧客的需要；價格戰略(Price)怎樣使自已的產品比竟爭對手的產品對目標顧客有更好的性價比；渠道戰略(Place)怎樣使目標顧客更方便地獲得自已的產品，而不是竟爭對手的產品；促銷戰(Promotion)怎樣使目標顧客更好地知道、了解、喜歡、相信和購買自已的產品，而不是竟爭對手的產品。

　　但是，隨著信息經濟的發展，消費者掌握的產品知識和信息越來越多，他們對于交易的控制力度越來越大。從另外一方面來看，隨著企業之間竟爭加劇，消費者的選擇越來越多國，產品的同質化越來越嚴重，也從另外一方面增強了消費者對企業討價還價的的能力。

　　在這種情況下，以企業為中心點出發的4P理論逐漸發展為以追求顧客滿意和顧客忠誠為中心的4C理論，4C強調，當今的企業首先應該把理解消費者追求的價值、滿足顧客需求(CustomerNeedsandWants)、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位；其次要努力降低顧客購買成本(Costtocustomer)；包括顧客購買活動中的貨幣成本和非貨幣成本；

　　然后要盡最大的努力提供顧客購買過程的便利(Convenience)，因為時間和精力對顧客而言越來越重要；最后，成功的營銷活動離不開有效的溝通（Communication），與4P中的廣告和促銷相比，溝通強調的是交流的雙向性，企業不僅要向消費者傳遞自已的理念和產品，更要傾聽消費者的聲音。

　　相對4P而言，4C在追求顧客滿意方面取得了很大的進展，但在建立企業與顧客之間的長期關系方面仍顯不足。竟爭的激烈化，使企業獲得新顧客的顧本越來越高。據統計，吸引一個新顧客的花費可能是維系一個老顧客的幾倍。

　　因此營銷不僅僅是創造顧客，更重要的是要竭盡全力來維系顧客。此理念也逐漸演變為企業市場營銷的新理念，即關系營銷4R，關聯（Relevance）、反應（Response）、關系（Relationship）、和回報（Results）。

　　4R營銷戰略在一個全新的層面上描述了市場營銷的構架，與4P和4C相比，其主要的特點是動態性、互動性、可持續性和互利性。

　　隨著以IT技術為代表的高科技產業迅速崛起，營銷學又引入了4V理論，即差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）和共鳴（Vibration）組合理論。相比4R理論，4V理論強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品功能多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。

　　以上所有理論都有一個共同的缺陷，那就是它們不能解決4P戰略的根本困局，即企業與企業之間、企業與顧客之間的零和竟爭；不能解決網狀經濟下的網狀營銷問題。

　　北京大學王建國教授最近提出了“1P理論”的偉大思想，1P理論是對西方傳統的4P營銷戰略的突破，是以價格戰略為核心的營銷理論。1P理論把現代營銷的多個P戰略主要歸結于為產品價格這個P（Price），即消費成本問題。它的基本假設是：除非企業具有壟斷地位，能創造賣方市場，使得顧客沒有討價還價的能力，產品價格由生產者說了算，否則營銷難做！

　　在以信息、網絡、知識和文化為經濟本質的今天，許多產業已經沒有明雨顯的，甚至干脆沒了邊界。相應地，企業特定產品的目標顧客市場也不是單一的，它們之間不是一一對應的關系，而是一種網狀的關系�！盎ヂ摼W”一詞，最能反映網狀經濟的本質；經濟是一張網，并且網網相關，網網相連，網網互生外部效果。

　　1P理論以合作思維替代竟爭思維，以多贏合作替代零和竟爭，充分利用共享目標顧客、產品多功能化、聯合生產、聯合促銷、聯合渠道、信息搭載、網絡經濟、戰略聯盟、資源整合、邊際非產品稀缺供給（軟件）、消費者文化共享、目標顧客商品化、把BtoC營銷轉化為BtoB營銷等各種戰略安排找到第三方支付，使企業能在比竟爭對手低得多的價格，甚至低于平均成本的價格，乃至零價格或負價格的條件下出售自已的產品而仍能贏利，或以竟爭對手高得多的價格出售仍能贏得顧客。

　　1P理論通過改變4P營銷的思維定式，通過營銷創新，跨越傳統的4P營銷難以逾越的“銷售價格小于產品的長期平均成本就不能贏利，高于竟爭對手的銷售價格就不能贏得顧客”的障礙，創造零價格銷售照樣贏利、高于竟爭對手的售價照樣贏得顧客的營銷神話！

　　2007年1月16日，百度和百代合作共同拓展中國數字音樂市場，為中國互聯網用戶提供華語音樂在線服務。根據協議，百代授權百度使用其所有華語歌曲，供網民在百度MP3搜索上免費試聽，而百代和百度將對廣告的贊助進行分成。

　　同時，雙方還承諾進一步探索廣告支持的的免費下載模式。這一案例生動地說明，百度和百代是化干戈為玉帛，百度與百代曾經因版權的問題對簿公堂，從強強對決到強強聯手，把他們之間的相互紅海血拼互損轉化為藍海合作共贏。這也是運用1P理論的戰略聯盟典型案例。

　　隨著經濟的發展、分工的細化，一種資源或一個企業都只在產業價值鏈中占有一個特定的位置，或具有特定的作用，不可能單獨完成價值的創造。為了創造出價值，或者創造出比原有的價值更大的價值，企業必須找到相關的資源，并能把它們有效地整合起來，這就是1P理論的資源整合，按照企業之間整合資源方式的不同，我們可把整合經濟分為三種形式：縱向整合、橫向整合和平臺式整合。不論是縱向整合、橫向整合，都是把企業自已作為所整合資源的一部分，考慮怎樣聯合別的資源得到最佳效果。

而平臺資源整合卻與它們思路不同，它考慮的是，企業本身作為一個平臺，在此基礎上整合供應方和需求方的資源，同時增加兩方的收益或者降低雙方的交易成本，自身也因此而獲利。宣傳易傳媒就是一個典型的搭建平臺整合的例子，它為廣告商家與網站媒體，基于網絡營銷需要而構建的網絡廣告自助交易平臺。

　　通過與全國眾多個人網站的戰略聯盟，使宣傳易傳媒的傳播力形成了巨大的影響和極強的輻射能力，當今信息時代，傳播環境的變化要求傳統媒體的傳播方式必須相應地作出調整，探尋一個健康和可持續的發展模式�；ヂ摼W的誕生和第四媒體的出現，決定了僅依靠單一的媒體規模和實力是不可能在這種激烈的競爭中贏得先機，而只能在被動地應對中被迅速發展的時代和不斷變化的環境所淘汰。所以聯盟就成了當今時代媒體發展的必由之路。

　　宣傳易早在2002年就認識到了“聯盟”在競爭中的巨大作用，從誕生之初，宣傳易就一直在努力開拓個人網站媒體資源。時至今日，宣傳易的密切戰略合作聯盟網站已經高達上萬家，并涉及各行業地方分站數百家，顯示了宣傳易強大的整合能力，也彰顯了宣傳易做大做強的氣魄與高瞻遠矚的王者風范，同時也是充分利用了1P理論的指導思想進行了精采演譯。

　　經濟、信息時代的發展呼喚新的營銷理論，以第三方為核心的1P理論就是產生于網狀經濟時代，致力于解釋并指導企業在經濟時代的營銷行為，讓經營者找到跨越“藍�！�、切掉“長尾”的贏利捷徑！

　　點評：

　　傳統營銷中的4P理論能應用到網絡營銷中嗎？網絡營銷如何才能更好地發展呢？本文針對營銷中的4P理論結合網絡營銷表達了網絡營銷的發展應結合4P理論才有更好地發展。